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從送禮談起

我們同時間開進客戶公司的停車場, 下了車, 交換一下等下要與客戶商討的內容.  克勞地亞小姐忽然轉身從她車裡拿出一個禮物盒, 笑嘻嘻的說要送給我, 感謝我最近為她客戶做的一些演示.  

"我知道你很忙, 真的很謝謝你花時間為我的客戶做這些演示和解說.  我真的很須要這幾筆生意, 不然我這個月的業績很慘."  她說的很誠懇.

我有些意外的接過禮物, 打開一看, 竟是一瓶我喜歡的Chardonnay.  啊呀, 難道大家都知道我喜歡品酒嗎?  

每次這些業務代表生意談成, 和客戶簽了合約, 都會送上一瓶酒以示感謝.  只是像克小姐這樣合約還沒拿到, 我們還在努力洽商階段, 就送禮物的情形還是頭一遭.  

我有些受寵若驚的謝謝她, 告訴她做這些事都是我分內的職責, 其實她不必如此多禮.  

"我知道啊, 只是你要幫這麼多業務代表, 很謝謝你為我費心"  哇, 這克小姐實在太會說話了.  

沒錯, 說真的, 克小姐因剛接手這個區域的客戶, 又是新手, 很多要學習的地方.  好幾次和她合作, 發現她對客戶一些基本資料都搞不清楚, 常常出錯.  和她共事很累, 而且合約到手的機率很小.  我說真的可以對她的要求不必太認真.  

她接著拿出另一盒包裝精美的巧克力糖.  "這是我要送給I公司秘書的.  "我要謝謝她替我安排到今天和這些主管的會議."  太厲害了, 連秘書這類雖在職稱上是小人物, 但卻和高級主管有密切關係的大人物她也知道要討好.

進了I公司, 秘書小姐接到這盒巧克力, 和我的反應一樣受寵若驚.  秘書小姐把巧克力留在會議室裡和大家共享.  在場的每一個人巧克力吃的甜滋滋的, 氣氛也熱絡起來.  這場軟體演示進行的非常順利.  哇, 巧克力的威力驚人啊.

在競爭激烈的矽谷, 每家公司的業務行銷部門都要拼業績.  畢竟對每一個上市公司而言, 每一季的銷售總額是要對華爾街股市的評估家和股東交代的.  所以做業務的如何才能拿到客戶的訂單呢?  除了產品要好, 產品演示要做的成功, 也一定要和客戶公司有決策能力的高階主管關係要打好.  三不五時約客戶去高級餐廳吃飯,  開最貴的酒.  請客戶坐包箱看球賽.  公司資助高爾夫球賽或賽車展覽, 搭起一座VIP帳篷, 裡面設酒吧和Buffett招待客戶.  各式各樣巴結討好客戶的方法.  當然這些不能包括金錢往來, 不然就變賄賂了.  

究竟這樣請吃請玩另類的送禮方式到底有沒有效啊?  客戶吃你的玩你的當然高興, 但就一定會下單買你的軟體嗎?  別家對手也是這樣在做啊.  到頭來還是要看個人的實力和能耐, 如何有效的區分自己的產品, 實際瞭解客戶的需要, 才是最後的贏家.

我想送禮應是用來表達感謝和珍惜之情, 而不是用來巴結討好, 甚至變成有目的的動機. 不過在商場上, 這樣的情形已經成為一種風氣.  

至於克小姐送的Chardonnay. 我很謝謝她了.  不過改天得回送點東西, 不然好像欠著她, 也不好對她說No.  因為她如果再繼續迷迷糊糊, 搞不清楚狀況, 我也不能再幫她了.  送我再多的酒我還是要說No.




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